Talvez a primeira coisa que passe na sua cabeça quando você imagina que precise vender mais, é contratar um vendedor. Ok, existe alguma lógica nisso.
Quanto mais pessoas oferecendo meu produto ou serviço, mais eu vendo. Faz algum sentido. Mas essa ação pode ser um tiro no pé gigantesco.
Eu aposto que você já teve a experiencia de contratar um vendedor que ficou alguns meses na sua empresa e não vendeu absolutamente nada ou teve um resultado inexpressivo.
A pergunta de ouro é: por que isso aconteceu?
O vendedor era fraco ou você não teve a capacidade de treiná-lo para atingir os resultados? Essa é uma excelente reflexão que vamos abordar ao longo deste artigo.
Time de vendas inchado e desequilibrado
Esse é um erro básico que muitos empreendedores ainda cometem por tradicionalismo de alguns mercados.
É a famosa crença do “quanto mais melhor”. E o que identificamos é uma falta de homogeneidade completa da equipe comercial.
Geralmente 1 ou 2 vendedores carregam o piano com uma representação de 70 ou 80% das vendas de uma equipe de 10 pessoas.
Não faz sentido nenhuma você ter um Messi e um Cristiano Ronaldo jogando ao lado de um monte de Zezinho perna de pau.
Para e pensa. Isso é um feedback concreto pra você que é o Diretor Comercial.
A mensagem não pode ser mais clara. Você não conseguiu capacitar o seu time de vendas a performar. Você está refém de pessoas específicas.
Depois elas vão embora para concorrência ou abrem o próprio negócio e não adianta reclamar da perda de faturamento. Você aceitou essa realidade.
Precisamos criar uma cultura de vendas que todos entreguem resultados. Não gerou resultado, tá fora do circuito. A cultura da empresa não pode aceitar mediocridade.
Mas você líder também precisa fazer a sua parte. Não basta apenas cobrar resultado, você tem que entregar as condições, as ferramentas, o passo a passo para o vendedor performar.
Perfeito Leo, e como fazer isso? Profissionalizando o seu departamento de vendas e investindo em uma cultura de treinamento constante.
Como profissionalizar o departamento comercial?
Para ter uma estrutura de vendas profissional, vários pontos são importantes. Segue abaixo alguns tópicos que não podem faltar:
- Objetivos e Metas definidos e a sua forma de controle;
- Clareza sobre o PCI (perfil de cliente ideal) e os diferenciais do negócio;
- Canais de aquisição funcionando, com geração de leads e vendas constante;
- CRM implementando para acompanhar o Funil de vendas e aumentar a produtividade;
- Todos os scripts comerciais redigidos para os vendedores usarem no dia a dia;
- Todos as objeções do cliente mapeadas e com as argumentações que o vendedor deve ter na ponta da língua;
- Uma apresentação comercial matadora recheada de gatilhos mentais e um design diferenciado;
- Rotinas estabelecidas de reuniões semanais com seu time de vendas;
Isso não é tudo, mas já corresponde a uma realidade que mais de 95% das empresas brasileiras não possuem.
Se você implementar o que foi listado acima é impossível você não crescer e aumentar seu faturamento.
Por fim, um elemento fundamental que simboliza a profissionalização da sua área comercial é o Playbook de Vendas.
Ele é instrumento que vai conter todo o passo a passo que o seu vendedor deve seguir em qualquer etapa, a qualquer momento.
Sabe aquele tempo danado que você gasta ensinando cada vendedor de como executar o trabalho no dia a dia? Com o playbook comercial você ganha mais produtividade.
Seu vendedor não precisa pensar, ele precisa seguir o que está no Manual. Um conteúdo que está detalhado para direcionar cada um dos seus passos.
Como construir meu Playbook de Vendas?
Se você tiver tempo e conhecimento técnico profundo sobre a área comercial, você mesmo pode desenvolver o seu Playbook.
Não vou romantizar e te dizer que é algo fácil. Não é. Dá bastante trabalho. Mas é um esforço que vale a pena.
Agora se te falta tempo e habilidade comercial, você também pode contratar uma Consultoria de Vendas, como a The Wolves, para formatar o seu Playbook de Vendas.
Chega de cada vendedor vender do seu jeito. Chega de tolerar perna de pau no seu time. Todo mundo precisa seguir uma mesma direção e atingir o resultado esperado.
Neste sentido, o Playbook de Vendas é uma ferramenta essencial para profissionalizar o seu departamento comercial.
Conclusão Final
Ficou claro agora pra você porque contratar novos vendedores poder ser uma péssima ideia?
Você não deve terceirizar a responsabilidade de venda para um vendedor. Ficar com a esperança que ele consiga vender.
Ele geralmente tem dezenas de vícios, nunca formatou um script, nunca estudou a fundo a ciência da área comercial.
Assuma as rédeas da sua área de vendas e entregue para o vendedor exatamente o que ele deve fazer. Sem improvisos, mas seguindo religiosamente o que está no Playbook Comercial.
Precisamos nos conscientizar de trazer produtividade para área comercial. Criando uma cultura que entrega o passo a passo pro vendedor, capacita esse profissional e que gera resultados
Espero que esse artigo tenha aberto uma nova caixinha na mente. A responsabilidade de fazer seus vendedores baterem metas é totalmente sua!
Forte abraço e boas vendas.
