O digital pode se tornar a principal alavanca de crescimento do seu negócio. Através dele você tem escala, faz com que milhares de pessoas conheçam o seu negócio de forma rápida e assertiva.
Mas vender através da internet tem sido uma promessa falsa para diversos empreendedores! Agências incompetentes e profissionais de marketing fracos?
Com toda certeza, é um elemento relevante sim, não podemos negar. Mas tem um fator mais importante: o amadorismo do seu processo de vendas.
Nesse artigo, vou te passar dicas práticas do que é necessário ser feito pra você ter uma alta taxa de conversão de leads em venda.
A mágica do digital está em aumentar o investimento na medida que você tem resultado. Por exemplo, digamos que você investiu 3 mil reais. Esse valor se transformou em 300 leads, que viraram 60 vendas
Vamos supor que seu produto tenha um ticket médio de mil reais. Você investiu 3 mil e faturou 60 mil reais. Tá bom pra você? Tá tendo um lucro interessante? No próximo mês você pode dobrar o investimento e consequentemente os resultados.
Agora, o que vemos acontecer muito no mercado são empresários investindo pouquíssimo porque não obtém retorno ou até aqueles que já desistiram dizendo frases absurdas como “vender através do marketing digital não funciona”.
Vamos explicar agora alguns princípios para elevarmos a nossa consciência sobre o que é necessário para tornar a internet um canal de vendas poderoso para o seu negócio.
Competitividade e Grau de Dificuldade do Lead
Você acha que só a sua empresa está tentando usar a internet para vender? O brasileiro gasta quase 10 horas por dia na internet, é lógico que a maioria dos seus concorrentes também está fazendo isso.
Por isso, você não pode ser apenas mais um. Você precisa ter uma comunicação chamativa, atraente e criativa. Não só através das ações de marketing, mas também após a captura do lead, por meio dos seus vendedores.
Se eu procurar algum produto ou serviço na internet, eu vou entrar em pelo menos 5 sites diferentes. Em qual empresa eu vou escolher comprar? Naquela que me chamar mais atenção ou naquela que eu for melhor atendido, simples.
Você tem dificuldade de vender pelo digital porque continua querendo vender do mesmo jeito que vende hoje. Vende para clientes que entram na sua loja, vende para clientes que já compraram de você ou vende para leads indicados.
Com todo respeito, mas vender para esse tipo de cliente NÃO É VENDER. Você está simplesmente tirando um pedido. Uma venda fácil, sem praticamente nenhum desafio.
Em outras palavras, vender para esses clientes é fazer uma caminhada leve com um tempo agradável. Vender para o lead do digital é correr uma maratona na chuva.
A pergunta de ouro é: você está preparado e equipado para correr a maratona e vencer?
Processos eficazes e scripts comerciais de alta conversão
Depois de entender os desafios da venda pelo digital, vamos falar das principais soluções. Para gerar um bom volume de vendas, você precisa seguir à risca um processo de vendas.
O que isso significa? Desenvolva um fluxo de contatos com esse lead. Ligações, whatsapp, disparos de e-mails, etc.
Se você entra em contato uma única vez e espera ter alto volume de vendas, você está no mundo da lua.
Ter um processo de vendas estruturado significa atender o lead o mais rápido possível quando ele converter e criar uma cadência de contatos para avançar com ele no Funil de Vendas.
Por outro lado, também é fundamental ter scripts de vendas bem escritos. Ter um processo é fundamental, mas seguir um processo com uma comunicação medíocre não vai gerar grandes resultados.
Muitos empresários ainda não acreditam em script de vendas. Aí eu te pergunto: você já foi em um show de stand up comedy? Provavelmente sim.
Você ficou lá mais de 1h rindo desesperadamente, sabe por que? Porque esses humoristas são especialistas em scripts de vendas.
Ou você acha que o Afonso Padilha entra no camarim, toma um copo de whiskey, sobe no palco e fala qualquer coisa que vier na cabeça?
Esses caras são tão bons no que fazem porque são profissionais. Porque escrevem roteiros por horas, ensaiam, testam, ajustam, validam e fazem acontecer.
Caro leitor, e se te dissesse que temos clientes que Consultoria de Vendas, que produzimos mais de 50 scripts comerciais diferentes?
Isso não é exagero. Isso é preparação. Seu vendedor não tem que pensar, ele precisa ter o arsenal de persuasão em mãos para qualquer momento.
Faça essa reflexão de uma forma humilde e profunda. Talvez esse seja um dos motivos da sua conversão no digital ser uma piada.
Gestão, liderança, rotinas e auditoria
Você compreendeu o jogo dos leads da internet. Você criou processos e scripts matadores. Agora você tem a garantia de ter uma bela conversão de vendas do marketing digital?
Sinto muito, mas ainda não. A velocidade de crescimento de uma empresa tem tudo a ver com a performance dos seus líderes.
Entregar o passo a passo na mão dos seus vendedores não garante que eles terão maturidade para executar isso na prática.
Um gestor de vendas precisa criar rotinas com a equipe comercial. Reuniões diárias, treinamentos periódicos, reunião semanal de prestação de contas, reunião de feedback, reunião 1×1, etc.
Além disso, é importante fazer auditorias e conferir se os processos e scripts estão sendo seguidos à risca.
É absolutamente normal vendedores terem dificuldade, crenças limitantes ou falta de disciplina para colocar processos e scripts em prática com excelência.
Conclusão
Espero que esses insights não tenham feito você desistir de vender através da internet. Meu objetivo não foi lhe desmotivar, mas deixar claro pra você as regras de quem vence esse jogo.
É simples, mas não é fácil. Se certifique de encontrar bons profissionais de marketing, profissionalize o seu departamento comercial e crie rotinas de um líder de verdade.
De repente, bummmm! Você vai ver sua conversão de vendas explodir e vai tornar o marketing digital o seu principal motor de crescimento. É isso que eu desejo pra você!
Um abraço!
