Descubra porque compartimentar o time comercial pode ser a solução ideal para alavancar suas vendas
Já imaginou mandar 30% dos seus vendedores embora, segmentar o time em diferentes funções e ainda dobrar o faturamento em menos de 12 meses?
Eu sei que essa promessa parece boa demais para ser verdade. Mas é totalmente possível e já se tornou realidade para muitas empresas, inclusive clientes da The Wolves.
A metodologia baseada na estratificação do time comercial se chama: A Receita Previsível.
A METODOLOGIA
Em seu livro, Aaron Roos, descreve o case da Sales Force, uma gigante americana na área de software que faturou mais de 100 milhões de dólares após colocar esse novo modelo em prática.
E a lógica é bastante simples de entender. Imagine que um processo de vendas completo é igual a uma prova de Triatlo. Você precisa correr, nadar e pedalar vários quilômetros.
Ou seja, isso vai te exigir um nível de preparo absurdo que poucas pessoas estão dispostas a treinar neste nível de performance.
Agora, quando você montar um time de Pré-Vendas (SDR’s), Vendedores (Closers) e Pós-Venda (Customer Success), colocando cada um em uma função ESPECÍFICA…
Você está fazendo uma caminhada gostosa na praia. Você tem muita mais qualidade de vida. Muito mais produtividade. Muito mais resultado.
O MOTIVO PRINCIPAL DA EFICÁCIA DO MÉTODO.
Vamos aprofundar um pouco mais. Um dos indicadores mais importante para o sucesso em vendas se chama Lead Time.
Ou seja, em quanto tempo você responde um lead que está querendo mais informações sobre o seu negócio.
Em vendas, muitas vezes, quem chega primeiro vence.
E quando o seu vendedor está em uma uma visita ou reunião. O que acontece? Ele vai demorar para ligar ou responder o seu cliente que mandou mensagem e está na fase inicial do funil.
Geralmente vendedores bons adoram vender, mas são péssimos em prospectar, em agendar, em fazer esse trabalho inicial.
Colocar especialistas para fazer isso vai trazer muito mais organização, velocidade e força para o seu processo comercial.
Um vendedor que tem que fazer de tudo: qualificar, agendar, vender e ainda cuidar da carteira de clientes….
Pode ter certeza que ele está fazendo ou tudo meia boca, ou tá fazendo 1 coisa bem feita e o restante só está no estilo “me engana que eu gosto”.
É igual a síndrome do pato. Não nada direito, não voa direito, não corre direito. Por isso você pode estar em um ritmo de crescimento lento.
O PROCESSO DE VENDAS ULTRAPASSADO
É muito comum o vendedor sentar em cima da carteira de clientes porque é 10x mais fácil vender para quem já te conhece do que executar uma venda do zero.
É muito comum o vendedor sentar em cima da carteira de clientes porque é 10x mais fácil vender para quem já te conhece do que executar uma venda do zero.
A cultura do vendedorzão raiz que faz tudo é originada da indústria e está totalmente ultrapassada.
O grande inimigo deste formato é que ele empodera de forma excessiva o vendedor e deixa a empresa refém dele. Se você perder hoje o seu principal vendedor, você todos os clientes juntos?
Isso não pode acontecer. O cliente é da EMPRESA e não do vendedor.
Se você ainda vende assim, tenho certeza que 99% das suas vendas vem da sua base de clientes. Ou seja, a sua prospecção de novos clientes é pífia ou próximo de zero.
E sabe, quem pode ser o maior beneficiado deste novo modelo?
O seu próprio cliente. Imagina a qualidade de atendimento que você pode fornecer para ele.
Imagina um profissional com 100% do tempo dedicado a gerenciar a sua base. Quanto você não conseguiria aumentar de ticket médio? Quantos novos produtos você não faria o seu cliente comprar?
A responsabilidade de criar esse organograma comercial assertivo é da liderança. Não é uma transição fácil de fazer quando um negócio opera desta forma há 20, 30, às vezes 50 anos.
É preciso montar um plano de mudança gradativa. Testar este novo formato com um novo time e aos poucos criando essa nova CULTURA.
Acredite, custa muito caro você ter um vendedor que corre, nada e pelada. Escolha uma função específica para cada um e você vai crescer muito mais rápido.
APLIQUE AGORA ESSE MÉTODO NA SUA EMPRESA
Se você quer implementar o modelo da Receita Previsível no seu negócio, a nossa Alcateia pode te ajudar.
