Como conduzir uma objeção sem virar aquele vendedor chato

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Se você trabalha com vendas, já sabe: Objeções fazem parte.


Elas surgem em praticamente toda negociação e, na maioria das vezes, não significam que o cliente está dizendo “não”.
Mas sim que ele ainda não entendeu o valor, não confia o suficiente ou não está pronto pra decidir agora.

O problema é o que vem depois: O vendedor ou força a barra…
Ou recua demais e deixa a venda morrer.

E aí entra a pergunta que importa:

Como conduzir uma objeção de forma estratégica, consultiva e madura sem soar insistente ou virar aquele vendedor chato que ninguém quer ouvir?

Primeiro: entenda que objeção é um pedido de ajuda, não uma rejeição.
A Harvard Business Review publicou um estudo com mais de 1.000 negociações gravadas e analisadas.
A conclusão?

Em 58% dos casos, quando a objeção foi bem tratada, o cliente acabou fechando negócio.

O que isso mostra?
Que a objeção é uma oportunidade de conexão, não uma barreira.

Mas pra isso acontecer, você precisa escutar com inteligência e responder com empatia e estratégia não com desespero.

Exemplo clássico: “Está caro”
Talvez a frase mais ouvida de todos os tempos no comercial.
E também a mais mal interpretada.

Quando o cliente diz que está caro, ele raramente está falando de preço.
Ele está falando de valor percebido.

O que você pode fazer nessa hora?

Errado: “Mas o valor é justo… veja bem… estamos com promoção…”

Certo: “Entendi. Quando você diz que está caro, você está comparando com outra solução ou com o retorno que espera ter sobre esse investimento?”

Essa pergunta tira a conversa do superficial e leva pra profundidade.
Você conduz. Você investiga.
Você mostra que está ali pra entender, não pra forçar.

Outras objeções comuns e boas respostas

“Preciso pensar”

“Claro! Só pra eu entender e poder te ajudar melhor: o que exatamente você gostaria de pensar com mais calma? O investimento? O prazo? O retorno?”

“Vou conversar com o sócio”

“Perfeito. Normal. Posso te perguntar o que você acredita que ele vai querer saber antes de tomar uma decisão?”

“Manda no WhatsApp que eu vejo depois”

“Tranquilo. Mas só pra eu não te mandar algo genérico: o que faria esse material ser realmente útil pra você nesse momento?”

Percebe?
Todas as respostas têm escuta ativa, perguntas abertas e zero pressão.

Vender bem não é rebater objeção.
É investigar com respeito, entender o real motivo e ajudar o cliente a tomar a melhor decisão (inclusive se for não comprar agora).

Quem tenta convencer, pressiona.
Quem escuta com estratégia, conduz.

E essa diferença é o que separa vendedores que incomodam de profissionais que vendem com autoridade e recorrência.

Dica prática: mapeie as 7 objeções mais frequentes no seu processo


Objeções se repetem. Sempre.
Se você vende toda semana, já ouviu dezenas de vezes as mesmas frases.

Faça isso com seu time:

  • Liste as objeções mais comuns
  • Entenda o real “por trás da objeção”
  • Crie perguntas estratégicas pra cada uma
  • Treine com seu time em roleplay
  • Acompanhe em reuniões reais como elas estão sendo tratadas

Objeção não se resolve no improviso. Se resolve com preparo.

Quer treinar o seu time e alavancar seu faturamento? Clique aqui e fale com nosso time

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Leo Beling

Leonardo Beling, fundador e CEO da The Wolves Company. Consultor, professor e treinador de Vendas.

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