Se você trabalha com vendas, já sabe: Objeções fazem parte.
Elas surgem em praticamente toda negociação e, na maioria das vezes, não significam que o cliente está dizendo “não”.
Mas sim que ele ainda não entendeu o valor, não confia o suficiente ou não está pronto pra decidir agora.
O problema é o que vem depois: O vendedor ou força a barra…
Ou recua demais e deixa a venda morrer.
E aí entra a pergunta que importa:
Como conduzir uma objeção de forma estratégica, consultiva e madura sem soar insistente ou virar aquele vendedor chato que ninguém quer ouvir?
Primeiro: entenda que objeção é um pedido de ajuda, não uma rejeição.
A Harvard Business Review publicou um estudo com mais de 1.000 negociações gravadas e analisadas.
A conclusão?
Em 58% dos casos, quando a objeção foi bem tratada, o cliente acabou fechando negócio.
O que isso mostra?
Que a objeção é uma oportunidade de conexão, não uma barreira.
Mas pra isso acontecer, você precisa escutar com inteligência e responder com empatia e estratégia não com desespero.
Exemplo clássico: “Está caro”
Talvez a frase mais ouvida de todos os tempos no comercial.
E também a mais mal interpretada.
Quando o cliente diz que está caro, ele raramente está falando de preço.
Ele está falando de valor percebido.
O que você pode fazer nessa hora?
Errado: “Mas o valor é justo… veja bem… estamos com promoção…”
Certo: “Entendi. Quando você diz que está caro, você está comparando com outra solução ou com o retorno que espera ter sobre esse investimento?”
Essa pergunta tira a conversa do superficial e leva pra profundidade.
Você conduz. Você investiga.
Você mostra que está ali pra entender, não pra forçar.
Outras objeções comuns e boas respostas
“Preciso pensar”
“Claro! Só pra eu entender e poder te ajudar melhor: o que exatamente você gostaria de pensar com mais calma? O investimento? O prazo? O retorno?”
“Vou conversar com o sócio”
“Perfeito. Normal. Posso te perguntar o que você acredita que ele vai querer saber antes de tomar uma decisão?”
“Manda no WhatsApp que eu vejo depois”
“Tranquilo. Mas só pra eu não te mandar algo genérico: o que faria esse material ser realmente útil pra você nesse momento?”
Percebe?
Todas as respostas têm escuta ativa, perguntas abertas e zero pressão.
Vender bem não é rebater objeção.
É investigar com respeito, entender o real motivo e ajudar o cliente a tomar a melhor decisão (inclusive se for não comprar agora).
Quem tenta convencer, pressiona.
Quem escuta com estratégia, conduz.
E essa diferença é o que separa vendedores que incomodam de profissionais que vendem com autoridade e recorrência.
Dica prática: mapeie as 7 objeções mais frequentes no seu processo
Objeções se repetem. Sempre.
Se você vende toda semana, já ouviu dezenas de vezes as mesmas frases.
Faça isso com seu time:
- Liste as objeções mais comuns
- Entenda o real “por trás da objeção”
- Crie perguntas estratégicas pra cada uma
- Treine com seu time em roleplay
- Acompanhe em reuniões reais como elas estão sendo tratadas
Objeção não se resolve no improviso. Se resolve com preparo.
Quer treinar o seu time e alavancar seu faturamento? Clique aqui e fale com nosso time