Ele já pagou pelos seus pecados e tem muito a nos ensinar. Jordan Belfort é o verdadeiro “The Wolf of Wall Street”, que foi interpretado com maestria por Leonardo Di Caprio nos cinemas.
Aliás, se você ainda não viu esse filme, faça isso imediatamente. Esse é o tipo de filme que merece ser visto mais de uma vez. Ainda mais se você trabalha com vendas, é leitura obrigatória.
Neste artigo, vamos falar sobre 3 técnicas de vendas ensinadas por Belfort no livro “Os Segredos de Lobo”. Fique tranquilo que tudo que vamos aprender aqui é 100% lícito e ético. Jordan escreveu o livro depois que cumpriu sua pena e hoje é considerado o maior Treinador de Vendas do planeta.
Existem vários livros espetaculares sobre a área de vendas. Mas esse escrito pelo antigo Lobo tem algo especial. É impressionante a genialidade que Jordan escreve, você sente que ele está sentado na sua frente o livro todo.
E tudo isso, combinado com técnicas que são de simples compreensão, para você colocar em prática na vida real e ver seus resultados explodirem (no bom sentido).
Sem mais delongas, vamos começar com a primeira delas!
As 3 principais características de um vendedor profissional
A primeira coisa que um vendedor precisa ser e parecer ser é ESPECIALISTA. Se você está com um problema no coração. Você prefere ir no cardiologista ou em um clínico geral?
A resposta é bastante óbvia. Um especialista tem uma postura de autoridade. Ele fala e se veste como um especialista. Você precisa gerar RESPEITO.
Dentro do seu negócio hoje, você acredita que seus clientes estão te enxergando como um especialista? A sua marca comunica que você é especialista no que faz? Os seus vendedores tem uma conduta de um especialista?
O segundo aspecto é um pouco lúdico, mas eu tenho certeza que algumas fichas vão cair dentro de você.
Um vendedor de alta performance é uma pessoa AFIADA. É alguém que você conversa e sente na força do olhar, da linguagem corporal, no tom da voz um espírito de confiança total.
Você não tem dúvidas do quanto pode ajudar o cliente e como a sua solução é a melhor alternativa possível.
Neste ponto, se esforce ao máximo para eliminar vícios de linguagem. Estude muito bem o perfil do seu cliente e as características do seu produto/serviço.
Gaguejar não pode ser uma opção. Seu maior aliado para ser alguém afiado é o seu conhecimento.
Por fim, um vendedor profissional precisa ser uma pessoa ENTUSIASMADA. Talvez você saiba, talvez não, mas a palavra entusiasmo deriva do Grego, que significa “Deus dentro de si” ou “estar possuído por Deus”.
Você precisa inspirar as pessoas ao seu redor. Inspirar os seus clientes. Independente de qual seja o seu produto ou serviço, pessoas compram de pessoas.
E pessoas são influenciadas por emoções. Pela energia que você transmite.
Lembre-se que nós estamos vendendo o tempo todo. Então venda pela presença do seu olhar, pelo tom de voz que você aplica, pelas sábias palavras que você escolhe e pelo sorriso verdadeiro que você dá.
A Regra dos 3 Dez
Se aumentar sua taxa de conversão de vendas for algo importante pra você, a técnica dos 3 Dez cairá como uma luva.
É necessário medir o nível de certeza que o cliente está para comprar ou não a sua solução.
Neste sentido, damos uma nota com a escala de 0 a 10 para três pilares: produto, empresa e vendedor.
Avaliando toda a jornada de compra, desde a interação inicial até o momento da tomada decisão, reflita comigo, que nota o seu potencial cliente daria para o seu produto ou serviço?
Faça essa mesma reflexão agora, pro seu lead avaliando a empresa. É uma marca que posso confiar? Tem autoridade? Tem cases de sucesso? Tenho riscos de trabalhar com ela?
E por mim, o mais importante, esse profissional de vendas que realizou o atendimento, qual nota ele merece? Foi alguém que se mostrou especialista, afiado e entusiasmado?
Se interessou verdadeiramente em me ajudar ou é um impostor querendo apenas o meu dinheiro?
Perceba, para o cliente tomar a inevitável decisão de compra, o cenário ideal é que ele dê uma nota 10 para os três pilares.
Caso contrário a chance dele não comprar é enorme.
Não adianta ele confiar no produto, no vendedor, mas a empresa não for bem vista.
Não adianta a empresa ter uma boa imagem, o vendedor fazer o seu papel, mas o produto/serviço não entregar o que o cliente procura.
Não adianta o produto ser bom, a empresa ser ótima e o atendimento do vendedor for uma porcaria.
E você? Já teve insights do que pode fazer para mudar a avaliação que o cliente tem sobre seu produto, sobre sua empresa e sobre seus vendedores?
Os 3 tons de vozes mais persuasivos
Uma boa oratória é requisito básico de um vendedor de alta performance. Pra isso, você precisar aprender a modular a sua voz.
A partir de três pontos principais: volume, ritmo e o tom da sua voz. Dentro deste último item, o Lobo The Wall Street nos ensina 3 tipos de tom de voz para aplicarmos em nossas vendas.
O primeiro é o tom da “Absoluta Certeza”. É um tom de firmeza, certeza, convicção. Sua voz é ativada lá no seu diafragma. Use-se quando precisar transmitir confiança e autoridade.
Sabe aquela sensação de “ele (a) sabe do que está falando”. É isso que você precisa fazer o cliente sentir.
Quando você for falar de algum diferencial do seu negócio ou alguma particularidade do seu mercado, por exemplo. São bons momentos para empregar esse tom de voz.
O segundo tom é o da “Completa Sinceridade”. Ele vem diretamente do seu coração, podendo ter um toque macio e aveludado.
Sabe aquele momento que você precisa dizer algo duro para o cliente, mas não quer correr risco de perde-lo? Esse tom de voz transmite a humildade necessária pra dizer o que precisa ser dito sem remorso.
Por último, o tom de voz “entusiasmado”. É aquele tom de voz que transmite uma mensagem de curiosidade, de empatia, de “eu me importo com você”.
Sua voz vai ficar um pouco mais aguda, seus olhos vão arregalar e seu rosto vai expressar positividade.
Contar histórias e cases de sucesso pode ser uma ótima ocasião para aplicar esse tom de voz. Fazer o cliente imaginar o resultado que ele pode ter com o seu trabalho também.
CONCLUSÃO
Se você chegou até aqui, parabéns por investir esses poucos minutos nessa leitura, isso mostra o quão comprometido você está em buscar mais conhecimento.
Eu sou completamente apaixonado por vendas por um único motivo: vender pra mim significa me tornar um ser humano melhor todos os dias.
E nessa jornada, nós temos que aprender com os melhores. Jordan Belfort é um mestre de vendas e neste artigo podemos aprender essas 3 técnicas incríveis para nos tornarmos vendedores cada dia melhores.
Para o alto e avante sempre, tamo junto e um abraço!
