Não existe fracasso. Existe apenas resultados. Se você não vende o quanto almeja isso é apenas um reflexo do seu nível de competência e das suas ações.
Partindo desse princípio, quero compartilhar com você os 7 principais erros dos times comerciais que não batem meta.
Uma coisa meio “Globo Repórter” mesmo. Por onde vivem, o que fazem, do que se alimentam? Brincadeiras à parte, vamos identificar pontos chave que você precisa tomar cuidado dentro da sua área de vendas.
Tenho certeza que eles podem te inspirar a levar seu time comercial a novos patamares!
#01 Não ter objetivos e metas bem definidas
Você já conhece o velho ditado de Alice no País das Maravilhas: “Pra quem não sabe pra onde vai, qualquer caminho serve”.
Montar o planejamento estratégico com a meta de crescimento anual é algo ultrapassado. Você é um tiranossauro rex e ainda não percebeu.
Defina uma meta do trimestre, das próximas 12 semanas. Faça reuniões semanais para acompanhar o resultado. Analise o avançço semana após semana.
A metodologia dos OKR’s (Objetives and Key Results) pode ser uma grande alavanca dos seus resultados. Pesquise sobre e coloque em prática!
#02 Não ter canais de venda estruturados
Quanto mais canais venda ativos melhor, certo ou errado? A resposta certa é: depende!
O objetivo a ser atingido se chama PREVISIBILIDADE. Não adianta você implementar novos canais de venda se não mensurar os resultados, se não fizer a gestão de cada um deles.
Seis indicadores importantes que você não pode deixar de medir de cada canal de vendas:
- Quantidade de leads
- Quantidade de vendas
- Porcentagem de vendas do canal
- Custo por lead
- Custo de aquisição
- Taxa de conversão
Com base nessas métricas é que você analisa a performance do canal de vendas e identifica se ele está fazendo sentido dentro da sua estratégia.
Muitas vezes é melhor você ter 2 canais bem estruturados, do que 8 meia boca, entende?
03# Não ter processos mapeados e comunicados com eficiência
Se eu te perguntasse se a sua empresa tem um processo comercial, você obviamente me diria que sim.
E de fato, toda empresa tem um processo comercial. Mas a pergunta é: onde está esse processo?
Ele foi documento? Registrado? Revisado? Comunicado? Ou o processo de vendas está apenas na sua cabeça e na cabeça dos seus vendedores?
Um processo comercial profissional precisa ter um desenho claro no qual os vendedores possam consultar constantemente.
Lembre-se que vender é uma estratégia. E ela começa por você ter um processo claro. Ou seja, possuir um conjunto de atividades que passo a passo te levam a alcançar o objetivo (a venda).
04# Não possuir todos os scripts comerciais redigidos
Acredito que script comercial é um dos elementos mais negligenciados pelas áreas comerciais.
Talvez porque você gestor, tenha medo que sua equipe se torne “robotizada”. E eu entendo perfeitamente a sua preocupação.
Mas compreenda algo importante. A técnica não enrijece o vendedor. A técnica liberta. A técnica fortalece. A técnica torna mais forte.
Espontaneidade é super importante, ajuda a criar conexão. Mas uma venda não em hipótese alguma um improviso.
Pensa comigo. Você vai em um show de stand-up, fica 1h30 rindo que nem um hiena desesperada. Toda aquela experiência foi scriptada, foi roteirizada.
Ou você acha que o humorista tomou um copo de whisky, pegou o microfone e falou o que deu na telha?
Produza os scripts comerciais para os seus vendedores. Script de ligação, script de whatsapp, script de fechamento, script de follow-up, script para pedir indicação, etc.
Se você não possui no mínimo 20 scripts na sua área de vendas, eu te garanto que ela ainda está amaradora!
05# Falta de rotina, rituais e reuniões estratégicas
Como diria o pai da administração Peter Drucker: “a cultura engole a estratégia no café da manhã”. O resultado que vem colhe hoje é fruto da cultura que foi instalada.
E o que significa cultura? Cultura é tudo aquilo que você tolera. O que você tolera de si mesmo e das outras pessoas do seu time.
Essa é uma falha grave e infelizmente comum dos gestores. Como que seu time de vendas vai bater meta se você não faz reunião semanal de prestação de contas?
Se você não tem alinhamento diário de agenda? Se você não faz um reconhecimento público de uma ação ou resultado positivo?
Elaborar um relatório comercial completo com os resultados comerciais e apresentar para o seu time, talvez nem passe pela sua cabeça, certo?
Que tal montar um P.D.I (Plano de desenvolvimento individual) e fazer reuniões 1×1 com seus vendedores para dar feedback e mostrar como cada um pode evoluir?
Essas são atividades básicas que um gestor comercial deve executar no dia a dia. Talvez algumas fichas tenham caído agora. Bora implementar uma cultura que gera resultado?
06# Dimensionamento equivocado do time de vendas
Se você conhece o método da Receita Previsível do Aaron Ross, você já sabe do que estou falando. Se ainda não conhece, eu posso te explicar.
É muito mais produtivo e inteligente você compartimentar seu departamento comercial em áreas específicas.
Por exemplo: ama equipe para fazer o pré-vendas, outra para fazer os fechamentos e outra para faze o pós-vendas.
Essa seria um nível de divisão simples, mas dependendo da complexidade do seu produto poderiam ter outras áreas.
Talvez, um dos motivos do porque seu time comercial vende pouco é porque você está colocando o vendedor para executar o processo de ponta a ponta.
Ele é o goleiro, o zagueiro, o volante, o camisa 10 e o centroavante. Ele tem que fazer de tudo e acaba não conseguindo colocar a energia necessário pra gerar bons resultados.
Aí você pode pensar, mas Leo, isso via encarecer minha operação. É exatamente ao contrário disso.
Você terá uma equipe mais reduzida de vendedores, porém cada um cumprindo com a sua função. Isso gera redução de custo e aumento da performance no dia a dia.
07# Ausência de uma apresentação matadora e de ferramentas comerciais
Vamos começar pelo conceito. O que é uma ferramenta comercial? São materiais utilizados pelo vendedor para apresentar ou enviar para o cliente.
Veja abaixo alguns exemplos de ferramentas comerciais:
- Apresentação comercial institucional
- Modelo de proposta comercial
- Vídeo institucional da empresa
- Apresentação com cases de sucesso
- Vídeo explicativo do produto
- Vídeo com cases sucesso
- Planilha com o cálculo do retorno do investimento
- Cartão de visita
- Lâmina ou folder comercial
- Artigos (textos) de blog
Esses são apenas alguns exemplos. Todo material que você cria que você esquentar o seu lead, é uma ferramenta de vendas.
E pasmem, muitas empresas não fornecem ferramentas comerciais para os seus vendedores. Ou possuem ferramentas fracas, pobres, que não geram valor pro cliente.
Cria ferramentas que causem um efeito UAL no seu cliente. Que faça ele olhar pro seu produto/serviço, pra sua empresa, de forma diferenciada.
Conclusão
Se você chegou até aqui, acredito que você tenha tido novos insights para aplicar no seu departamento comercial.
Fazendo esses ajustes de rota e solucionando esses problemas, será impossível você não começar a bater meta todos os meses.
Então não perde tempo, mãos a obra e bora fazer acontecer! Grande abraço.
