Assumir uma operação comercial como novo líder exige mais do que energia e vontade de mostrar resultado rápido. Existe pressão, expectativa e, muitas vezes, urgência. Porém, crescimento consistente não nasce de ações isoladas — nasce de processo.
Se organizarmos os primeiros 90 dias de forma estratégica, é possível estruturar a jornada em três fases bem definidas:
- Mês 1: Diagnóstico
- Mês 2: Estruturação e Alinhamento
- Mês 3: Performance e Melhoria Contínua
Cada fase prepara o terreno para a seguinte. Ignorar uma delas costuma gerar retrabalho, frustração e resultados inconsistentes.
Mês 1 — Diagnóstico: entender antes de agir
O primeiro mês não é sobre mudar tudo. É sobre compreender profundamente o cenário atual.
Não existe fórmula universal em vendas. Cada empresa possui:
- Um produto específico
- Uma proposta de valor única
- Um público com determinado nível de maturidade
- Um histórico de processo e performance
O foco inicial deve ser responder três perguntas centrais:
- Qual é o produto e qual problema ele resolve de fato?
- Qual é a proposta de valor percebida pelo mercado?
- Para quais segmentos essa proposta tem maior aderência?
Além disso, o diagnóstico exige conversas estratégicas dentro da empresa. É fundamental ouvir:
- Liderança executiva (expectativas e metas)
- Marketing (posicionamento e geração de demanda)
- Atendimento ou Sucesso do Cliente (percepção real do cliente)
- SDRs e vendedores (objeções e gargalos do funil)
O objetivo final desse mês é ter clareza sobre o principal desafio da operação:
- O problema está em geração de leads?
- Ou está em conversão dentro do funil?
Sem essa definição, qualquer ação no mês seguinte será baseada em suposição.
Mês 2 — Estruturação e Alinhamento: fazer o processo rodar
Se o primeiro mês é investigativo, o segundo é executivo.
Aqui, o processo comercial precisa sair do campo das ideias e começar a operar de forma estruturada.
Dependendo do diagnóstico, as prioridades mudam.
Se o desafio for conversão:
- Treinamento do time comercial
- Criação ou ajuste de playbooks
- Matriz de qualificação
- Mapeamento de objeções
- Padronização das etapas do funil
Se o desafio for geração de leads:
- Revisão de canais de aquisição
- Alinhamento mais próximo com marketing
- Definição clara de ICP
- Ajustes estruturais ou novas contratações
O segundo mês exige acompanhamento constante. A pergunta deixa de ser “o que precisamos fazer?” e passa a ser:
O processo já está rodando como deveria?
Ao final desse período, o funil deve estar estruturado e operando. Ainda pode haver ajustes, mas não pode haver desorganização.
Mês 3 — Performance e melhoria contínua
Com diagnóstico realizado e processo estruturado, começam a surgir os primeiros resultados.
Talvez ainda não estejam no nível ideal, mas já indicam evolução. Nesse momento, a liderança precisa sair do olhar generalista e entrar no detalhe.
O foco passa a ser individual:
- Reuniões 1:1
- Análise de performance por vendedor
- Shadowing de ligações
- Ajustes finos no discurso
- Identificação de gaps específicos
Exemplos práticos:
- Um SDR está gerando leads fora do perfil ideal?
- Um vendedor está perdendo negociações na etapa final?
- Existem objeções recorrentes mal trabalhadas?
Aqui começa o ciclo de melhoria contínua. Pequenos ajustes, acompanhados de perto, geram ganhos acumulativos ao longo do tempo.
O que muda quando essa sequência é respeitada?
Quando a liderança comercial segue essa lógica — diagnosticar, estruturar e otimizar — três coisas acontecem:
- O time ganha clareza sobre o que precisa fazer.
- A operação ganha previsibilidade.
- O resultado deixa de depender de esforço isolado.
Vendas deixam de ser improviso e passam a ser sistema.
Os primeiros 90 dias não são sobre heroísmo ou mudanças abruptas. São sobre construção de base. Quando essa base é sólida, o crescimento deixa de ser episódico e passa a ser consequência natural de um processo bem estruturado.
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